对话 比瑞吉 余老狮：用智能营销厘清行业，品牌与获客两翼齐飞

随着社会结构变化和经济发展，宠物逐渐成为消费者的情感寄托。养宠群体迅速增长，宠物用品、食品朝多元化方向发展，直接引爆了各类新兴品牌的野蛮生长，市场竞争愈发激烈。

与中国宠物行业的发展共同起步，以多国进口的现代化的设备组和超前的生产加工理念著称，创立于2002年的比瑞吉一直以来被称为“宠物行业的黄埔军校”，为行业输送了很多人才。

与新晋玩家不同，比瑞吉在上游拥有工厂、仓储和完善的供应链体系，在下游布局了线上传统电商和线下宠物店、宠物医院等渠道，全国门店渠道高达几万家，已经远远走在了前列。当前，比瑞吉正在以怎样的营销方法塑造品牌势能和突破客户增长？以下是B2B智能营销公司百炼智能与比瑞吉总裁助理兼市场VP余老狮的对话回顾。

百炼智能：余老狮是什么契机加入比瑞吉的？

余老狮：之前我的经历主要聚焦在母婴行业，大概两年前，开始正式关注宠物行业。今年，天猫双十一跑出了“新四大金刚”行业，泛指增长速度快、体量大的行业，宠物行业就是其中之一。选择加入比瑞吉，除了行业前景炙手可热之外，也是因为这个行业的商业模式、渠道结构、营销方法和母婴行业有一定的共通性，对于我自身核心能力的迁移更直接。

百炼智能：比瑞吉的营销团队是怎么分工的？

余老狮：我现在直接管理的有3个部门。一是品牌市场部，主要通过品牌建设和各种各样的市场宣传，提升比瑞吉的品牌声量。二是渠道市场部，为线上和线下的业务团队提供“炮弹和武器”，和百炼智能-店店通产品的合作就是由渠道市场部牵头落实的。三是新媒体运营部，主要负责抖音、快手等私域建设和品牌种草。

百炼智能：宠物行业面临着哪些痛点，比瑞吉的差异化优势是什么？

余老狮：宠物行业目前还是一个野蛮生长的阶段，会出现一些通过偏激进的技术与配方吸引消费者眼球，但实质上科学专家及医师对这些概念是存疑的。在这样的背景下，比瑞吉的优势非常明显。

第一，比瑞吉的配方陪伴一代一代的养宠人走过了近20年的检验，研发带头人是农科院的教授，配方非常稳定、科学。第二，在行业的布局上，不同于一些网红品牌“社交平台种草-旗舰店出量收割-线上分销”这种走捷径的模式，比瑞吉走的是类似可口可乐这类经典大单品的传承路线，再加上完善的经销体系，从线上到线下，真正去沉淀出消费者所喜爱的一些产品，确保在每个需求上都有专业的解决方案。

百炼智能：比瑞吉的品牌已经沉淀了很多年，当前的营销挑战有哪些？

余老狮：品牌有沉淀，其实是一个双刃剑。好的地方在于许多理性的消费者会因为这个品牌沉淀而去选择你。但一些年轻的消费者，也会因为这种品牌历史感而产生担心，去选择看上去更懂自己的网红品牌。

为了更好地解决这个问题，比瑞吉采取了两翼齐飞的平衡策略，既要传承下来品牌的传统，也要更懂新一代消费者。我们在产品研发、市场团队招聘了很多年轻人，希望这些新鲜血液能设计出、传递好更懂年轻消费者的产品。

百炼智能：比瑞吉是怎么平衡品牌与获客指标的？

余老狮：任何一家企业，都面临着这个痛点：老板要的是结果，但职业经理人或品牌操盘手短时间内很难直接量化到顾客指标上。

比瑞吉正在通过数字化的方法呈现品牌曝光与获客的关系，新兴的数字化工具提供了很多支持，比如阿里平台对于种草和朋友圈广告投放的追踪，可以帮助市场人员更好地佐证每笔钱花得到底值不值。

B端的获客也同理，以前我们做宠物医院及门店获客的时候，可能经常出现“两眼一抹黑”的情况。因为经销商提交的数据可能是不准确、甚至根本不存在的。业务人员将信息录入系统后，我们能知道哪些店被拓展了，但不知道这个数量是不是足够的，所以在评估整体及各地的市场占有率时，很难去平衡这个客观性。百炼智能帮助我们打开了B端营销数字化的大门，或者说提供了营销作战地图，让比瑞吉知道了哪些门店是可以拓展的，再去平衡品牌的曝光和宣传推广。

百炼智能：比瑞吉一直以来非常重视线下门店，目前的重点在哪里？

余老狮：线下门店是宠物行业的立足之本。几乎没有一个养宠人士是不需要去宠物店的，给毛孩子洗澡、吹毛、修毛、逢年过节的寄养等等，都离不开宠物店的线下服务属性。

近几年，随着电商的发展和迭代，一部分年轻的消费者更习惯去线上购买，一部分不太会经营的宠物店只承担了服务的角色，导致到店率不高。

对此，比瑞吉专门成立了诺曼底项目组，结合“余老狮”这个品牌商标，首先通过丰富的实战经验和方法论帮助宠物店做到店引流。其次，结合我个人擅长的会员营销，帮助宠物店去设计会员权益和管理体系，将消费者的商品消费习惯从线上搬回到线下门店。最后，我们也在帮助宠物店打造品牌IP，提升在客户心中的专业性和信任感。这两年，已经有很多宠物店从中受益，平均到店流量至少能提升4-5倍。

百炼智能：选择百炼智能后，比瑞吉的市场研究前后有什么变化？

余老狮：涉及到线下门店的市场研究，我们一般是获取专业机构市场报告中的门店数据去推测市场占有率，也会基于过往的业务经验估算。当然了，市面上也有企业请专业的咨询公司摸排市场。这三种都有一定的局限性，比如行业报告/白皮书，给到的数据永远都是全国有多少家宠物店和宠物医院，没有办法给到每个省、市、区宠物店的数量。和百炼智能-店店通合作后，我们发现自己以往的经验估算的市场规模和行业整体数据是存在一定差距的，店店通数据够全、维度也可以精细化到“区”，还能区别于咨询公司帮助我们进行各种形式的交叉验证确保数据的准确性。百炼智能-店店通就像一个行业地图，以往我们只能凭着经验和记忆开车，有了这个地图之后，我们更客观地了解到了宠物行业线下门店的态势。

百炼智能：最后，有什么建议给到B2B营销人？

余老狮：首先要把自己的业务做到极致，塑造出差异化的定位，站在客户立场上提供真正能解决问题的产品和服务、甚至是行业know-how。另外，除了做好获取线索、打单、客户成功服务的循环，行业伙伴之间的生态合作也是非常值得聚焦的。