案例 | 找到营销的掌控感！这家公司打造“营+销”数字化新范式

从市场调研到业绩分析，从线索获取到客户管理，从需求挖掘到赢单攻坚战。

受限于营销工具及数字化基础设施，营销人经常缺乏对整个营销流程的掌控感，存在摸着石头过河、靠天吃饭的无奈。

如果线索到客户的数据可以全流程把控，如果有一款好用的BI（Business Intelligence）工具能够实现内外部分析，如果……

把如果变成现实，这家公司借助数字化开展了一系列的升级及转型，如今已渐入佳境，逐步找到了对营销流程的掌控感。

作为一家数据驱动的高新技术公司，该公司深知数字化改革的重要性。随着公司业务的快速发展，公司迫切地希望借助数字化技术和能力，实现营销业务的升级与转型。

早在年初，公司便确定了今年营销数字化的大方向，即以CRM（Customer Relationship Management）为核心，实现营销基础数据与销售过程管理的全面打通及升级。同时明确了两大目标，第一是实现线索的整合以及市场BI分析，第二是实现销售过程数据的分析。

围绕第一大目标，并结合当下以招投标为核心的业务模式，公司内部做出了4项升级计划：

1.招投标线索沉淀：实时收集招投标信息，沉淀招投标类线索，做到全面、及时、精准。

2.CRM系统集成：深度集成线索至CRM系统，实现关键字段的传输，以提升线索质量。

3.市场端BI分析：利用招投标数据进行BI分析，将市场情报信息可视化，以辅助商业决策。

4.客户档案补全：补充更多维度的客户信息、动态，以帮助销售人员了解和判别客户业务。

02 携手百炼智能，构建“洞察-管理-分析”L2C（Lead to Cash）闭环

为实现好线索整合及市场BI分析的第一大目标，这家公司选择牵手百炼智能。百炼智能拥有招投标方向多年的业务沉淀，以及丰富的信创、IT行业服务经验及行业模型，在后续的升级工作中，为该公司提供了坚实的技术支持和专业的顾问指导。

双方基于营销场景，对“线索汇聚+市场洞察”环节进行全面升级，最终实现有理有据的市场分析，完整闭环的线索沉淀及管理，以及丰富完整的客户档案呈现。

03 九九归一，深度集成招投标线索至CRM

汇聚前端的线索数据，是实现营销全流程数字化的重要前提。而招投标线索与其他线索最为不同，其独立的线索获取及管理模式，使其自成信息孤岛，难以管理及分析。因此，这一阶段的核心是招投标线索的整合，共分3步走：一是关键招中标公告信息的获取，二是关键字段的同步，三是与CRM同步。

关键招中标公告信息的获取。百炼智能已对全网招中标公告进行采集、处理与整合，形成全量动态的招中标数据库。该公司则明确定义所需的公告范围，以及线索同步标准定义。在双方确认好业务关键词、目标数据源的覆盖、线索推送逻辑等相关规则后，便完成了第一步——关键招投标项目公告的获取。

关键字段的推送。根据业务场景，该公司圈定了招中标公告、招标企业、中标企业、企业名称、联系人、联系方式、中标原文公告链接等关键字段。同时，百炼智能基于NLP（Natural Language Processing）能力，对招中标公告中的相关字段进行抽取。之后经过查重、合并，便能以结构化数据的形式推送至CRM，保证后续在CRM系统中的BI工作有迹可循。

与CRM同步。为实现所有线索在CRM中得到有效沉淀和利用，公司采用了百炼智能灵活的技术对接方案，确保了线索的时效性、准确性以及高质量，同时为后续的调整优化建立了快速通道。在满足营销人员使用体验的同时，保障系统的长效运营。

04 内外兼修，营建外部市场+自身BI网络

打开公司内外部分析视野，清晰掌握自身、市场、客户、竞对的状态，是找到营销掌控感的核心。针对企业自身的营销过程分析，该公司选择使用CRM系统的BI工具实现。而对于外部市场的分析，则与百炼智能一同梳理和描绘，基于百炼智能“知了标讯”产品分析能力，打造“模板+定制”分析看板组合。

整体洞察方向主要分为两大部分：一看市场、二看企业。

1.产品分析：根据公司“软件定义存储、超融合”等产品和服务，打造自身产品分析看板，对整体采购市场进行详细分析，包括市场需求趋势分析、TOP采购区域分析、项目金额区间分析、主要行业分布等；

2.销量分析：挖掘市面上与自身产品对标的核心品牌，形成品牌销量分析看板，市场品牌分布、品牌销量排名、供应商销量、品牌成交金额趋势、成交总额占比、采购商分布及排行等清晰可见。

2.竞争对手分析：对于竞争对手，在掌握其中标情况、客户、区域覆盖的同时，通过业绩比对看板，剖析自身与竞争对手的中标情况。

3.渠道商/集成商分析：渠道商洞察是比较棘手的模块，该公司巧妙地利用产品背后的中标方分析，快速挖掘代理商的中标次数、客户覆盖度、区域影响力等，从而有效评估渠道及发展代理商的能力。

05 运筹帷幄，感知多维客户情报及动态

提供更全面的客户情报和动态，能够让销售人员在一线打单过程中，更加从容地应对客户需求，准确把握客户跟进节奏。该公司基于百炼智能“潜客宝”的公司情报追踪能力，为销售团队提供客户商机动态、客户身份信息、客户财报信息三方面的关键情报。

客户商机动态：基于当前目标客户，形成“商机监控”，围绕企业的“人、财、事”变化进行实时监控，帮助销售人员把握合适的交易窗口期。

“人”：高管变动、大量招聘、大量裁员等；

“财”：注册资本变更、最近有投融资等；

“事”：最近有战略合作、业务拓展等。

客户身份信息：站在客户全局视角，完善相应的公司档案信息，包括：历史招标、中标公告信息、KP（Key Person）及联系方式等，为销售人员立体呈现客户画像。

客户财报信息：面对已上市的大客户，则从财报中提取关键字段，理清业务、预算、公司架构等关键信息，便于销售掌握更多客户信息。

06 结语

靠着“不破不立”的决心和行动力，这家公司建立起了一套具有数字化视野的营销新秩序，为上层决策和前线作战奠定了扎实的根基。

而在这些先行者的引领下，B2B（Business to Business）营销全面数字化时代已经逐渐向我们靠近。追踪销售数据、分析市场趋势、管理客户关系……随着每个环节的逐一击破和打通，营销人对全面掌控营销流程的期许将照进现实。依靠AI（Artificial Intelligence）技术，实现运筹帷幄，未来已来，让我们携手共建!