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B2B数字营销转型的3个关键策略

2021-12-13智能获客营销获客

过去一年,很多「B2B」企业因为疫情的原因,主动或被动地开始进行数字营销转型,但不少「B2B」企业会陷入一个误区,将数字营销简单等同于微信公众号运营、创作更多社媒内容或者使用企业直播等数字化手段。

其实,数字化是个系统工程,「B2B」企业需要综合考虑自身的特性和数字化发展目标,以及目标客户数字化媒体使用习惯来综合考虑数字营销体系的搭建。

相比「B2C」企业,「B2B」有着目标客户决策复杂性高、周期长的特性。需要综合定位各环节的关键决策者,做好多渠道安排和内容个性化。在企业级采购中,最终的采购决策复杂且漫长,「B2B」企业则需要构建一套能够影响和渗透链条上各个角色,例如管理层、技术层、采购人员等的数字营销体系,比如百炼智能的B2B营销自动化系列产品。

因此,不盲目跟风,针对客户群体特性、需求及企业现状来部署适合的数字化渠道,是「B2B」企业数字营销开始前所必须进行的思考起点。

01 渠道效果追踪

传统营销无法自证效果,需要追踪不同广告/来源渠道带来的线索量及其转换情况,让营销预算能够衡量和评估。

绝大部分「B2B」企业目前仍然采用各种经典营销推广方法,譬如大型展会、闭门会、邮件、宣传册、白皮书等,尽管市场部兢兢业业、认真运营,也满怀期待可以帮助企业赢得市场,但却遇到了越来越多的内部挑战。

从百炼智能实际服务「B2B」企业客户的经验来看,很多CMO在战略和管理上已经在业内积累了非常丰富的实战经验,往往是类似于数据基础薄弱或分析能力的缺失,导致他们无法有的放矢地进行营销决策的优化,实现规模化增长。

公司使用2个以上的营销渠道(包括线上线下)进行推广,就会有跨渠道归因分析的问题,因此需要整合线上线下全渠道营销触点,识别跨平台用户身份,分析用户行为轨迹,将用户全渠道、全路径数据自动汇总到统一的客户档案,追踪不同广告/来源渠道带来的线索量及其转换情况,才可以做出高效决策。

比如,公司在开拓新市场时,或是做阶段性规划时,往往很难掌握全量的行业市场、客户、竞争对手、自身销售情况的数据,缺少决策依据。因此需要通过数字化的方式整合这些数据,并通过智能的业务模型自动完成分析,这样才可以作出高效决策。

 

02 私域流量运营

将全渠道用户统一至微信生态进行流量打造,用户进行培育及再利用,并通过企业微信辅助销售/SDR,以简单、高效的互动方式去赢得客户,实现低成本获客转化。

私域流量本身其实就是“长远而忠诚的客户关系”,而「B2B」业务重决策、重关系、长尾服务的特点,决定了天然适合用私域流量去做业务拓展。

由于「B2B」不像「B2C」那样直接面对大众消费者,可以用吃喝玩乐这些抓人眼球的事物去做内容、获客与运营。「B2B」企业“私域流量”运营的核心是运用自己的优势与运营手段,打造一个行业平台,将行业“内容 & 活动”与目标客户紧密地连接起来。

03 自动化线索培育

通过百炼智能的B2B营销自动化系列产品准确地挖掘线索,线索维度包括详细的联系方式、主营业务、发展动态、上下游关系、企业资质、人事变动等等,企业的销售人员可以通过邮件、电话等方式个性化触达潜在客户。再将客户互动行为数据化,辅助营销自动化能力,预测客户采购行为,发现优质商机,提升线索转化率。

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