从代码到客户：一位技术型创业者的8年销售实战心路

北大计算机博士、中国第一代搜索引擎核心成员、连续创业老兵、上市公司核心创始人之一……

顶着这些标签的冯是聪博士，在2018年创立百炼智能时，一个现实的困境摆在面前：

三位创始人全部是顶尖的技术背景，但没有一人有过销售经验。

“我们想做一家ToB公司，但没有人卖过东西。”他回忆道。

这个短板无法回避，他主动选择了迎难而上：“那我自己来做商务吧。”

这个决定，开启了一场长达8年、至今仍在进行的“自我重塑”。

如今8年过去，他带着服务500+中大型企业的实战经验，毫无保留地分享了技术人员转型商务的核心逻辑：

没有天生的商务高手，只有找对方法、踩透坑的坚持者。

01

转型阵痛期

必须穿越的三大“无人区”

1.心理关：克服恐惧--从“确定性”到“不确定性”

技术工作充满逻辑与“确定性”，代码要么运行成功，要么失败，问题总有根源可查。

但商务的本质是“不确定性”，跟陌生人沟通、被拒绝、付出无回报都是常态，这种反差让很多技术人望而却步。

冯是聪博士坦言，转型初期最痛苦的是“心里没底”，这种恐惧主要来自以下几点：

同频焦虑：担心自己一开口就是技术术语，无法与业务出身的客户总监、市场副总裁对话，显得格格不入，甚至被暗中嘲笑。

价值怀疑：作为公司创始人，却要像“销售新手”一样去陌拜、求推荐，内心会产生“我是否在做低价值工作”的自我质疑。

身份冲突：曾经是受人尊敬的CTO，是解答技术难题的“答案提供者”。转型初期，却常常感觉自己成了“问题提出者”（求购需求）和“关系恳求者”，心理落差巨大。

初期他也曾试图“扮演”一个想象中的销售形象——穿得更正式，说话试图更圆滑，在饭桌上努力找话题。

“但这很累，而且资深的人一眼就能看出你的生硬和不自然。那种‘扮演感’反而会损害信任。”

他意识到，心理关的核心不是“装样子”，而是“放身段”，承认自己是商务新手，用真诚替代伪装。

“我就是一个懂技术、可能有点直、但绝对靠谱的人。我不需要成为酒桌上的焦点，我需要成为客户遇到相关问题时，第一个想到的专家。”

2. 定位关：认清客户--摸索谁才是“能产粮”的客户

这是对技术思维最大的冲击：市场不按逻辑出牌，商业直觉无法凭空推导。

创业最初期，冯是聪博士自然地从最熟悉的圈子入手——前同事、商学院同学。

沟通氛围总是无比融洽：“冯博你这个点子太棒了！”“我们肯定支持！”

然而，一旦推进到合同与付款，各种真实的业务顾虑便浮现出来，最终无一成交。

“请你吃几千块的饭没问题，但花几千块买你的产品，不行。”

这种场景让他深刻体会到：

商务场没有人情，只有价值匹配。

他也曾尝试用技术人擅长的逻辑来定义客户画像。

在为雀巢推广咖啡机时，按理性逻辑锁定“外企、女性多、爱加班的金融或者IT公司”，结果真正成单的客户，全不符合这些条件。

后来他才发现，咖啡机成单的核心指标是“写字楼周边线下咖啡店数量”。店越多，说明有喝咖啡消费习惯的员工越多，布机成功率就越高。

这个“反逻辑”的发现，让他深刻意识到：

PMF（Product-Market-Fit：产品市场匹配）是生命线，在找到真正愿意为你产品付费的客户群体之前，所有努力都可能指向错误的方向。

于是，冯是聪博士及时调整策略，放弃最初设想的SMB（SmallandMedium-SizedBusiness：中小企业）路线，转而主攻预算充足、需求明确、且自身具备一定专业判断力的大型企业（比如大型外企、央企等）。

第一个标杆客户雀巢的突破，成为至关重要的转折点。同时，大客户的成功案例，立刻成为了面对其他客户时最有说服力的“信任状”。

3. 路径关：认清自己--在销售的世界里找到自己的“作战地图”

销售不是一个单一职位，而是一个包含多种类型的职业。

有客户关系型销售，也有专家型销售；有人擅长电话销售，也有人擅长面销。对应不同的客户规模，还分为大客户销售和中小企业客户销售。

技术人转型最容易陷入“盲目模仿”。

比如，看到客户关系型销售能快速拉近距离，就硬学“称兄道弟”；看到电销效率高，就逼自己每天打100个电话，结果既发挥不了优势，又浪费时间。

冯是聪博士也走过弯路：

他尝试过快速成交的中小客户销售，却发现自己擅长的技术方案讲解、长期关系铺垫毫无用武之地；也尝试过参加各种酒局，但因自身酒精过敏体质，无缘“酒桌文化”。

经过试错，他将自己明确锚定在专家型大客户销售这个象限。

为什么？

他的技术背景和CTO阅历，能支撑他与客户CTO、技术总监进行深度对话，能为复杂的业务需求设计技术方案，能判断项目实施的可行性与风险。这种“专业可信度”是他攻克漫长决策链的利器。

“技术人不用强迫自己变成‘自来熟’，你的核心优势是‘靠谱’——懂产品、能落地、不忽悠。把这个优势发挥到极致，就是最好的销售风格”。

02

被低估的利器

技术背景赋予的独特销售优势

当心态摆正、赛道选对后，技术背景不再是负担，反而淬炼出差异化竞争力。

1.专业背书：用技术逻辑建立信任

在B2B领域，客户最担心的是“被忽悠”。

而技术出身的商务，自带“可信度滤镜”。

能把产品原理、技术优势、落地路径讲得透彻，甚至能跟客户的技术团队深入沟通，这种专业度是普通销售很难替代的。

冯是聪博士分享了一个案例：

对接某央企大数据项目时，对方提出“源代码能否开放”“故障预测精度如何保障”等尖锐问题，他当场用技术逻辑拆解方案，从数据采集到模型训练逐一回应，甚至主动提出“单独开分支版本满足定制需求”。

这种“不回避技术细节”的坦诚，让客户当场建立信任，最终在4家竞争对手中脱颖而出，拿下千万级订单。

“技术人做商务，不用刻意回避自己的技术背景，反而要主动展示。客户相信你懂技术，才会相信你能交付结果”。

2.方案能力：自己就能搞定“复杂需求”

面对大客户，很多销售需要依赖售前团队写方案、做演示。

但对于技术出身的销售来说，从理解需求、撰写方案、制作PPT、进行技术答疑，到后续参与交付规划，很大程度上可以独立完成。

这减少了内部沟通成本，给客户的响应速度极快，且信息传递不失真。

如今有了大模型工具，技术人的这个优势更被放大。既能用大模型快速生成方案初稿，又能凭借技术判断力优化细节，相当于“自己就是一个小团队”。

“别人需要协调3个人做的事，你一个人就能搞定，这就是你的核心竞争力”。

3.长期思维：契合B2B的“慢生意”逻辑

B2B销售不是“一锤子买卖”，尤其是大客户，成单周期可能长达半年甚至一年，需要长期跟进、持续赋能。

技术人习惯“深耕细节、注重长期价值”的思维，刚好契合这种节奏。

冯是聪博士在服务某能源巨头时，没有急于推产品，而是先花大量时间帮客户分析行业数据、拆解业务痛点，帮对方优化现有流程。

这种“先赋能、后成交”的模式，让客户感受到“不是在卖产品，而是在解决问题”，最终不仅拿下了初始订单，还成为对方的长期战略合作伙伴。

“技术人不擅长‘短平快’的成交，但擅长‘稳准久’的合作。B2B生意的核心是信任，而信任需要时间沉淀”。

03

转型成功的核心策略

8年实战总结的“落地方法论”

冯是聪博士用八年的跋涉，验证了一条技术人转型销售的可行路径，其核心可浓缩为以下7点：

1.先想清楚：你是“能接受”还是“真热爱”

商务不是“不得不做”的选择，而是“主动选择”的职业。

冯是聪博士建议，如果只是因为公司需要被迫转型，且极度讨厌与人打交道，不如尽早放弃；如果不讨厌、能接受，甚至觉得“帮客户解决问题很有成就感”，再坚持下去。

“人的自信是慢慢建立的，当你第一次靠自己拿下订单，第一次帮客户创造价值，那种成就感会让你慢慢喜欢上商务”。

2.放下“技术人的清高”，清空自己从零开始

技术人容易因为“专业能力强”而自带“优越感”，但商务场没有“身份高低”，只有“价值大小”。

冯是聪博士转型后做的第一件事，就是“清空自己”——不再以“CTO”自居，而是以“商务新手”的姿态学习，向资深销售请教，向客户请教。

“放下身段不是‘贬低自己’，而是‘尊重商业规律’。你再懂技术，也需要了解客户的需求；你再厉害，也需要从零积累客户”。

3.找准定位做自己，不扮演“别人”

转型初期最容易犯的错，是试图复制别人的成功模式。冯是聪博士强调：“销售没有标准答案，适合自己的才是最好的”。

如果你性格内向、不善应酬，就做“专家型销售”，靠专业度打动客户，用方案说话；

如果你擅长逻辑拆解、耐心细致，就做大客户销售，深耕长期关系，做客户的“战略顾问”；

如果你讨厌复杂的人情往来，就聚焦“产品价值”，用数据、案例证明产品能帮客户增收提效。

“技术人最宝贵的品质是‘真诚’，不要为了做商务丢掉这个品质。你是什么样的人，就吸引什么样的客户”。

4.发挥长板，补齐“必要短板”

转型不是“全盘否定自己”，而是“放大优势+补齐关键短板”。冯是聪博士坚持“长板理论”，不用逼自己变成“八面玲珑的全才”，但要补齐商务的“必要技能”：

沟通能力：不用会“花言巧语”，但要能把技术语言转化为“业务语言”，让客户听懂产品价值；

共情能力：站在客户角度思考“他为什么需要这个产品”，而不是一味推销；

抗压能力：接受“被拒绝是常态”，把每一次失败都当成“需求调研”。

他分享了一个补齐短板的小技巧：

每次跟客户沟通后，复盘“哪句话客户没听懂”“哪个需求没挖到”，慢慢优化沟通逻辑。

“技术人擅长复盘迭代，把这种能力用在商务上，进步会非常快”。

5.找对“PMF”，别做“无用功”

产品市场匹配（PMF）是转型成功的关键，找不到对的客户，再努力也白费。冯是聪博士总结了3个“找对客户”的判断标准：

有明确需求：客户的业务痛点与你的产品高度契合，不是“勉强适配”；

有预算空间：尤其是大客户，预算充足且决策流程规范，容错率更高；

有决策链路：能接触到真正的决策者（DecisionMaker），不是仅跟一线人员沟通。

“技术人容易陷入‘产品思维’，觉得产品好就一定有客户。但商业的本质是‘需求匹配’，找对客户比打磨产品更重要——尤其是转型初期”。

6.接受“摇摆期”，在否定中成长

转型不会一蹴而就，必然经历“自信-否定-再自信”的摇摆期。

冯是聪博士回忆，拿下第一个订单后，他一度觉得“自己无所不能”，但随后连续几个月没成单，又陷入自我怀疑：“我是不是不适合做商务？”

这种摇摆期持续了近一年，直到他学会“理性看待成败”：

成单不是因为“自己厉害”，而是“需求匹配”；失单也不是因为“自己不行”，可能是“客户没预算”“时机不对”。

经过大概一年的沉淀，心态会越来越稳，信心也会慢慢建立。

04

坚持做对的事，剩下的交给时间

8年转型路，冯是聪博士从“技术直男”变成“资深商务”，但始终没丢掉技术人的底色——真诚、靠谱、注重价值。他的经历证明：

技术人转型商务，不是“不可能”，而是“找对方法就能成”。

最后，冯是聪博士鼓励所有面临类似跨界挑战的技术人：

这条路上充满自我怀疑与认知颠覆，但一旦穿越，你将获得一种前所未有的能力——一种连接抽象技术与具体商业世界、并将自身知识转化为真实价值与增长的能力。

这不仅仅是职业的转型，更是思维与人格的扩容。

如果你也是技术出身，正在考虑转型商务，不妨从“找准定位”开始，一步步探索。毕竟，最适合你的路，只能在实践中慢慢找到。

正如冯是聪博士所说：

“三年入行，五年懂行，十年称王。

做商务没有捷径，但只要坚持做对的事，时间会给你答案”。