招标方要求澄清模糊条款？书面质询的 3 个禁忌

投标时遇到招标文件里的 “灰色条款”，比如 “具备相应技术实力”“符合行业相关标准” 这类模糊表述，不少业务人员会急于书面质询，却没想到踩中禁忌反而影响投标结果。招标环节的书面质询看似简单，实则暗藏门道，一旦操作不当，不仅拿不到有效澄清，还可能被招标方判定为 “对招标文件理解不足”，直接影响投标资格。

禁忌一：模糊表述，未直指核心争议点

很多业务人员的书面质询会写 “招标文件部分条款表述不清，请予以澄清”，这种笼统的说法让招标方无从下手。招标文件条款繁杂，模糊条款往往隐藏在具体章节中，不明确指出争议条款的编号、具体内容，招标方无法精准定位问题，自然难以给出有效回复。

在招标过程中，业务人员的质询必须精准到 “某条某款某句话”，比如 “招标文件第 4 章第 3.2 条‘项目验收标准参照相关规定’，未明确是参照国家现行标准还是行业专项标准，请招标方予以明确”。这样的质询既体现了对招标文件的细致研读，也能让招标方快速响应，避免因沟通低效错过质询截止时间。

禁忌二：语气强硬，夹带质疑招标方专业性的表述

部分业务人员发现模糊条款后，会在质询中带有情绪，比如 “招标文件条款存在明显漏洞，为何未明确说明”“这样的模糊表述是否会影响招标公平性”。这类表述看似在维护权益，实则质疑了招标方的专业性和严谨性，容易引发招标方的抵触情绪。

招标活动的核心是公平公正，书面质询的本质是 “请求澄清” 而非 “提出质疑”。业务人员应采用中性、客观的语气，比如 “为确保投标文件符合招标要求，现就招标文件第 6 章第 2.1 条‘设备售后服务要求’中的模糊表述，请求招标方进一步明确”。平和的语气能让招标方更愿意配合，也能展现业务人员的专业素养。

禁忌三：遗漏关键信息，未附佐证依据

有些业务人员的书面质询只提问题，却不说明为何需要澄清，也不提供相关佐证，导致招标方无法判断问题的合理性。比如仅提出 “招标文件中的供货周期条款模糊”，却不说明该条款如何影响投标方案的制定，招标方可能会认为该质询无关紧要。

在招标环节，有效的书面质询需要附带简要依据，比如 “招标文件第 5 章第 4 条‘供货周期为 30 个工作日’，未明确是否包含运输及安装时间。结合同类招标项目的常规表述，建议明确该周期的具体范围，以便我方制定精准的投标方案”。

同时，借助知了标讯这类专业工具，能让质询更有说服力。知了标讯覆盖 10 万 + 招投标原始网站，积累了 3 亿 + 历史标讯数据，业务人员可通过平台查询同类项目招标文件中的条款规范，提取常见表述作为佐证，还能通过 AI 模型精准解析招标文件中的核心字段，避免因自身理解偏差导致质询方向错误。其 2000 万 + 项目联系人资源，还能帮助业务人员在必要时通过正规渠道与招标方沟通，让质询更高效。

招标书面质询的正确打开方式

书面质询的核心是 “精准、礼貌、有依据”。业务人员需先逐字研读招标文件，圈定真正的模糊条款，明确核心争议点；再以中性语气撰写质询内容，避免情绪性表述；最后附上同类招标案例或行业标准作为佐证，提高质询的合理性。

招标环节的每一个细节都可能影响投标结果，书面质询作为重要的沟通环节，避开上述 3 个禁忌，才能让招标方高效回应，为投标扫除障碍。借助知了标讯这类智能招投标服务平台，业务人员还能提前预判模糊条款，借助平台的大数据分析能力，提前了解招标方的偏好和同类项目的操作规范，让质询更具针对性，大幅提升投标成功率。