B2B获客的4个核心与3大陷阱：百炼智能冯是聪实战分享

近日，百炼智能创始人兼CEO冯是聪博士进行了一场干货满满的直播分享，结合自身经历，深入剖析了B2B获客中的核心经验与常见陷阱。

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4 大实战经验：做好这些，成交概率翻倍

1. B2B获客的本质：为客户创造价值

冯是聪博士开宗明义地指出：B2B 营销的核心不是推销，而是帮客户解决实际问题、创造真实价值。

百炼智能曾服务国内某头部保险公司，对方的核心需求是摸清补充医疗保险的市场规模、竞品动态，同时为销售提供精准商机。通过知了标讯的数据分析能力，我们帮其筛选商机的效率提升5倍，36家分公司全年在这些商机的助力下实现上亿营收增长。

另一央企客户更具代表性：使用知了标讯第一个月，就通过精准商机锁定拿下千万级订单。

这印证了一个核心逻辑：客户不在乎你用什么技术，只在乎你能否帮他解决问题、增收提效。

冯是聪博士强调：

价值创造是开头的“1”，其他动作都是后面的“0”。

只要价值到位，后续合作自然水到渠成。

2. B2B销售的最高境界：利他

销售策略千百种，但冯是聪博士认为，B2B销售最核心、最本质的方法就是利他。

百炼智能在八年发展中，始终坚持“成就客户”：手把手教技术团队、甚至输送核心员工，帮助多家合作方补齐能力短板。

有电力交易领域的合作伙伴，最初对技术这部分比较欠缺，我们不仅派团队驻场教学，还支持员工入职对方公司，最终双方形成深度绑定，合作越做越稳。

更值得骄傲的是，我们帮助众多客户拿下行业大奖。某百强央企通过我们的产品破获公安部督办大案，内部获重磅表彰；多家企业靠我们的解决方案获评 “创新标杆”。

“教会徒弟，不会饿死师傅。”

冯是聪博士表示。只有客户和伙伴成长了，自己才能走得更远。

最好的客户关系不是请客吃饭，而是客户主动为你颁奖、为你代言。

3. 赢标关键：准备必须事无巨细

面对重要项目，“充分准备” 是唯一的捷径。

冯是聪博士分享了明略数据初创时期的经典案例：在某央企大数据项目中，他们作为 “新面孔”，面对的是国际巨头和本地老牌供应商，最终却以甲方“无问题可问”的完美表现中标。

背后的秘诀是极度充分的准备。他们内部组织多轮角色扮演，模拟“甲方刁难+乙方应答”，反复演练所有可能的问题。无论是源代码是否可开放，还是无相关行业经验如何保障交付，都提前备好应对方案。这使得正式述标时从容不迫，连甲方纪委旁听都挑不出毛病。

他强调：如果标对你重要，准备再多都不为过。

知己知彼，尤其是通过“知了标讯”等工具了解甲方历史招标与中标信息，是准备过程中不可或缺的一环。

4. 尊重每一个人：不起眼的人可能是 “关键推手”，因为你不知道哪朵云彩会下雨

ToB决策链长，你永远不知道哪个环节的人能起到决定性作用。

百炼智能曾通过一场线下会议，偶然结识某世界500强的非核心部门员工，因交流中足够尊重、坦诚，对方主动将我们引荐给业务负责人，最终拿下长期合作。

这背后的逻辑很简单：一线项目经理、技术人员或许没有决策权，但他们的反馈会直接影响领导判断。

“帮一个人成事很难，但坏一件事很容易。”

冯是聪博士表示。如果取得基层人员的信任，他们在汇报时会自然为你说话；反之，一句负面评价就可能让所有努力白费。

他建议，无论对接人职位高低，都要给予充分尊重和重视。这些人未来很可能成长为你的“内部教练”（coach），持续在关键时刻发挥作用。

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3 大致命陷阱：这些坑，千万不要再踩

1. 强扭的瓜不甜：不擅长的单子，果断放弃

许多销售为了拿下订单，不惜硬接超出自身能力范围的业务，最终往往得不偿失。

冯是聪博士坦言，这是最让他感到痛心的教训：百炼智能早期曾服务一家世界500强食品企业，靠硬拼拿下项目后，发现对方部分数据需求并非我们擅长，只能通过第三方采购交付，成本超支、亏损严重不说，甲方对交付结果也不满意。最终不仅丢了项目，更永久失去了这个客户，后续所有合作机会归零。

冯是聪博士强调，这不仅是销售判断失误，更是对客户和自身的不负责任。

针对这类陷阱，冯是聪博士给出了3项行动指南：

1）“不擅长”的明确信号：当你发现所需能力没有历史案例积累、没有现成产品、团队也缺乏相关经验时，这就是最高级别的风险预警。

2）学会“战略性放弃”：有时，主动撤退比勉强取胜更需要智慧和勇气。向客户坦诚自身能力的边界，反而能赢得长期尊重，为未来其他可能的机会留下信任基础。

3）对销售和CEO的忠告：在“拿下客户”的狂热中，必须有人保持冷静，反复追问：“我们最擅长的到底是什么？这个项目真的在我们的能力射程之内吗？”

2. 找对人才能办成事：不见决策人，大概率陪跑

这是B2B销售中最常见、最隐蔽的陷阱：整个销售周期忙得团团转，但始终在跟“不对的人”对话，直到丢标那一刻，才发现连真正的决策者是谁都没搞清楚，最后只能 “陪太子读书”。

如何判断你是否“找对了人”？

冯是聪博士给出了非常务实的判断标准：

1）能否Call High（高层互访）：在项目关键阶段，你的公司高层（如创始人、销售VP）能否与客户的决策人实现会面沟通？如果对方决策人始终无法约见，风险极大。

2）对接人是否愿意并能够引荐：在与初始联系人建立关系后，应第一时间试探：“能否帮忙引荐一下分管领导？”如果对方总是推诿或无法促成，这就是一个强烈的危险信号。

3）信息是否只停留在表层：如果你获取的所有信息都来自公开渠道或基层，无法探知到客户内部的真实决策流程、预算来源、关键评估标准，那么你很可能还在门外徘徊。

“找对人，办成事”是铁律。自我感觉良好的忙碌，若无法触及决策链条的核心，本质上就是一场成本高昂的自欺欺人。

3. 细节决定成败：这些低级错误毁了无数订单

招投标环节中，“小细节” 往往是 “大杀器”。

如果说前两个教训关乎战略与判断，那么第三个教训则纯粹是执行层面的“魔鬼”。

冯是聪博士分享时，语气中仍带着惋惜：百炼智能曾有团队熬夜 3 天写几百页标书，却因漏签一个名字触发废标项，所有努力归零；还有项目因骑缝章未签、忘带身份证等低级错误，连述标机会都没拿到。

为什么低级错误总在发生？

冯是聪博士分析，原因在于投标后期团队身心俱疲，精神高度集中在技术方案、价格等“大事”上，反而对“小事”产生盲区。此外，缺乏系统化的最终检查流程，全靠人工肉眼审查，极易漏网。

正是为了根除这一痛点，百炼智能在内部开发了 “智能投标工具”，该工具可以帮助销售团队最大限度地减小低级错误的发生：

1. 固化废标项：将历史教训、各类招标文件的废标条款沉淀为检查清单。

2. 自动化交叉审核：利用技术自动核对关键信息的一致性、完整性。

3. 风险预警：在标书提交前，系统自动提示漏签、漏盖章、条款未响应等高风险问题。

目前， “智能投标工具”已经开始内侧，将在不久后面向所有用户开放。

总之，丢标往往不是输在实力，而是输在马虎。建立标书提交前的“终审SOP（StandardOperatingProcedure）”或借助检查工具，应成为投标团队的铁律。

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核心总结：ToB 获客，信任是终极密码

ToB获客的本质是建立信任，尤其是在人情社会中，陌生人之间的信任建立更是难能可贵。

如何快速与陌生客户建立信任？

靠的是创造价值的硬实力、利他共赢的格局、充分准备的态度，以及对每一个人的尊重。

冯是聪博士表示，打造知了标讯的初心，就是用科技让B2B企业之间的信任建立更简单——通过3亿+标讯数据+AI智能分析，让甲方与乙方的信息更透明，让获客更精准、合作更高效。

最后，如果你在ToB获客中踩过坑、有过困惑，欢迎在评论区分享你的经历。未来，我们还将持续输出更多实战干货，欢迎点赞、关注、评论和转发。